比雷诺起步更早的一些钟表国企如今已陷入困境,一同创业的许多钟表企业还在做代工,为瑞士大品牌服务。雷诺早在上世纪90年代就开始坚持打造自主品牌,经历了初创品牌的艰辛,如今的雷诺已经有了强大的渠道和稳定的顾客群。

  《中国经营报》记者专访雷诺表总经理詹江洲,讲述钟表自主品牌创业的苦与乐。

  《中国经营报》:雷诺创业之初情况是怎样的?

  詹江洲:雷诺创业的时候,中国的机芯、核心技术非常薄弱,这些领域的强者是瑞士和日本品牌。根源在于中国基础工业不发达,造成了后续的高科技加工工业不够发达。

  大多企业创立之初,都是家族式管理起步,雷诺也一样,家族企业在沟通和信任成本,执行力和凝聚力等方面具有先天优势。雷诺一直坚持以市场为导向,以质量为基础,以客户为核心,从一开始就设立了打造百年品牌的目标,所以初期阶段,很多人在做生意的时候,雷诺已经在开始做品牌。

  《中国经营报》:我们知道很多瑞士钟表品牌也与中国厂商有合作,很多中国企业满足于做代工,雷诺为什么坚持要做自主品牌?

  詹江洲:很多国外品牌在中国采购表带、表壳和字面,因为这些基本是劳动密集型产品。很多瑞士品牌把研发和销售放在瑞士,而在中国采购原材料和配件。

  早在90年代早期,当多数同行还在做贴牌钟表贸易的时候,我们就确定了走品牌路线的方针。我们觉得,做代工永远没有出头之日,永远生活在瑞士品牌的阴影之下,必须拥有自己的品牌才能创出附加值。中国钟表工业的问题是市场对国产品牌的认知度还不够。要把自己的品牌做大、做强,必须依靠自己艰苦的努力。

  《中国经营报》:从温州到深圳,雷诺是怎样做出这一决策的?

  詹江洲:起初,雷诺把公司总部设在浙江,在深圳设立办事处。到1997年,我们做出一个重大决定:把雷诺公司的总部迁到深圳,而宝安桥头则成为一个市场窗口。

  由于雷诺表一直都以质量取胜,并且价位合理,上市之初就受到了市场的欢迎。但不久也出现了一些困扰:高品质的雷诺表对各供应商的要求也非常高,当时国内的多家供应商在品质方面达不到要求,而港台的供应商品质虽然过硬,但是价格过高、货期过长。为了解决这个问题,公司果断决定:自己生产!1997年雷诺表壳厂成立,只供自己品牌产品的生产需要,满足了市场的发展需求,顺利解决了供货危机。

  刚到深圳,最大的困难就是深圳产业基地还未形成,配套商少,不成熟,经常出问题。雷诺毅然决定自行开发产业配套,建立了自有钢壳、钨钢和陶瓷表带等配套厂,自主研发。并主动协助协会和深圳市政府,大力推动深圳手表产业基地的建设。雷诺率先实现产业链一体化,覆盖成品表、钢壳、钨钢、陶瓷表带等配套生产。

  《中国经营报》:雷诺作为一个中国品牌,在市场上有哪些优势?

  詹江洲:现在手表的发展趋势是手表服饰化。对于国产品牌来说,与有百年发展历史的瑞士品牌同台竞技,核心技术有差距,品牌积累底蕴不够。如何利用更熟悉终端市场和消费者需求的优势,增加品牌附加值,将符合国人消费习惯的文化、人文等元素融入设计,这是中国钟表品牌需要思考的问题。

  创品牌之初我们也有压力,因为自己的研发很弱,国人对自有品牌认识度不够。这几年雷诺加大了推广,消费者对雷诺从认识、认知到认可,经历了一个过程。雷诺这几年市场推广得到很多消费者的认可,所以每年的销量呈50%以上增长。

  现在有的消费者会去商场专门寻找雷诺手表,我们得到了消费者信任,已经初步看到了这几年市场推广的成绩。瑞士是个钟表王国,和瑞士品牌相比,我们的优势是更了解国人,更知道国人需要什么。了解本土文化,中国人喜欢什么样的款式,我们就在研发上改进,更机动灵活。

  《中国经营报》:雷诺的目标客户群是怎样定位的?

  詹江洲:品牌之战是关键,品牌的关键是找准定位。这是一个极度竞争的时代,做到与众不同,就是要在目标顾客的心智中实施差异化,这就是战略。从一开始,雷诺就将产品定位在中高档腕表,价位从几百元到上万元不等。其目标消费群也很明确,即职场人士、中小企业主。这些人有个共同特点:大多生于上世纪七八十年代,处于职业和事业上升发展阶段,是最具潜力的消费群体。

  《中国经营报》:雷诺发展到今天的规模,面对的挑战主要有哪些?

  詹江洲:企业做大以后,就必须加强终端管理。现在终端市场瞬息万变,销售管理,规范服务,加强推广,要求全面发展,要求终端严格执行管理标准,细节到位。只有目标和价值观一致的合作伙伴,才能保障全国连锁经营的统一性和经营水准,保证品牌享有领先的知名度、美誉度和忠诚度。

  我们接下来的重点是品牌塑造,做产品需要讲文化,更需要讲故事。要成为百年品牌,设计研发做得更好,服务也要做好。我们需要代言人为我们传递价值,我们也与瑞士制表同行们密切交流合作,与市场密切互动。

  我们现在有一支研发团队,也和一些大学、美术学院合作,不断吸引新鲜血液加入研发团队,年轻人更了解市场需求。我们和广东美术学院合作,建立了一个培训基地。

  品牌塑造之外,我们还在海外市场做一些工作,逐步展开在东南亚国家市场的销售。我们也在与一些风投资本接触,上市也是雷诺今后几年要做的事情。

  打造好自主品牌关键不是口头说,要从行动上去做。只有认真和踏实做好今天的工作和基础,百年品牌才会成为可能。

(中国经营报 卢曦)

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